Сегодня в высокой цене не только валюта, но и прогнозы – как будем жить в наступившем 2015 году. Я для себя уже четко ответил на тот вопрос: это будет год мелочей, нюансов и деталей.
Если раньше бизнес, ввиду большого числа клиентов и высокой маржинальности мог закрыть глаза на некоторые «мелочи», то теперь такой возможности не будет. С другой стороны, раньше не было времени на копание в деталях – теперь оно появится.
Время ковровых бомбардировок проходит. Теперь лучше иметь меньше продавцов, но обученных. Значит, придется выбирать достойных, правильно нанимать, если их нет, мотивировать, обучать, контролировать, вести к великим свершениям. Приходит время спецназа в продажах.
Приходит время новых показателей. Если раньше бизнес интересовала только выручка и прибыль – пришла пора для промежуточных показателей эффективности. Кто из ритейлеров еще не поставил счетчик ног? Кто еще не меряет количество звонков, встреч, коэффициент перехода? Кто еще обходится без понятия «Маржа-2»?
Вот тоже прекрасная иллюстрация: мне вчера звонил владелец небольшой сети магазинов бытовой техники. Чтобы понять, какие из продуктов по развитию продаж ему предложить – я спросил про годовой оборот. Он затруднился сказать напамять, но поискав компьютере – быстро назвал. И это еще неплохой результат. Из 10 владельцев малого и среднего бизнеса трое вообще не знают свой оборот за год и им негде посмотреть, пятеро будут долго искать, суммировать и корректировать сумму, сразу назовет один. В 2015 году он один и выживет.
Чем больше компаний я узнаю изнутри, тем ярче вижу – неиспользованных источников роста огромное количество. Мы не знаем цифр про себя, но, может, мы знаем свои преимущества? Увы, тоже нет. Банальные, непривлекательные и несексуальные вещи, типа «индивидуальный подход», «большой опыт» и прочие непотребства – в количестве до 5 штук называют многие, то, что реально нас отличает и может привлекать клиентов – мы этого даже еще не видим. Не полюбив себя, почему мы ждем, что клиенты нас полюбят?
Это, кстати, касается и людей. Проблемные, печальные, «рыцари печального образа» — первые кандидаты на вылет. Не можешь полюбить свой продукт – иди на рынок труда. Он не может зажечь себя, как он зажжет клиентов. Но прежде начальник должен спросить себя – а я пытался их зажечь?
Ладно, не знаем себя – может, знаем своих клиентов? Я при проведении аудита продаж всегда спрашиваю – «кто ваши клиенты?». Знаете самый распространенный ответ: «Наш клиент – любой, у кого есть деньги». Как планировать ассортимент, маркетинг, программу лояльности в расчете на такого клиента? Проще сразу завернуться в простыню и ползти на кладбище. У такого действия хотя бы будет цель (достижимая, конечная). Про клиента надо знать как можно больше и описать его желательно как можно точнее. И если раньше на это можно было плюнуть, то теперь ответ позволит и заработать и сэкононмить на затратах.
Теперь в этом во всем придется разбираться. Начинать надо немедленно. Пока еще есть время.