Тренинг Продажи для имеющих опыт (второй курс)
Часто ли Вы задаете себе вопросы
- Как создать желание менеджеров работать в продажах?
- Как создать позитив в работе?
- Как привить продвинутые навыки работы с клиентом?
- Каких практических и эффективных инструментов не хватает Вашим сотрудникам для успешной работы в продажах?
- За счет чего повысить результативность продаж?
- Имеют ли сотрудники понимание механизма продажи и потребностей клиента?
После прохождения тренинга Ваши сотрудники могут
- Умеют устанавливать доверие с клиентом на каждом из этапов продажи;
- Знают как аргументировать свою позицию в рамках работы с клиентами;
- Умеют видеть сигналы готовности клиента к сделке и использовать инструменты по результативному завершению сделки.
- Могут вплести имеющийся опыт в правила и приемы продаж.
План тренинга
0. Определение уровня присутствующих на тренинге
Эта задача решается на протяжении всего тренинга. На данном этапе мы узнаем — как оценивают себя участники тренинга сами. Мы знакомимся и уточняем уровень критичности к себе и уровень самооценки.
1. Кто такой продавец
15-ти минутная мотивирующая часть с подведением итогов предварительного опроса
Задача этого раздела — создать интерес к работе продавца, показать перспективы этой профессии, создать интерес к тренингу, показать рецепты выживания в кризисе. Сформировать представление о том, кто такое продавцы и чем хороший отличается от плохого.
— Инициация продавцов. Личные цели и мечты. Создание платформы для мотивации
— Преимущества профессии продавца, возможности, которые она открывает. Карьерные перспективы.
— Чего добились продавцы.
— Кто такие хорошие продавцы.
— Миссия продавца. Служение
— Идеология и эффективный настрой в активных продажах. Отношение к клиентской базе, отказам и возможностям продать
2. Процесс продажи — 10-ти минутная часть с подведением итогов предварительного опроса
Задача этого этапа – показать, что порядок бьет класс. Объяснить, чего можно добиться при работе по этапам и что бывает, когда перескакиваешь.
— Что есть продажа
— Пять ступеней процесса продажи. Что самое важное
— Чего можно добиться на каком этапе. Где мы набираем «очки» и где тратим. Для чего какой этап.
— Что такое «власть эксперта»,
— Точки контакта в продажах
3. Первая ступень. Установление контакта
Задача этого этапа – показать, что установка контакта – первейший навык, который пригодится и в жизни. Результат этого этапа – мы больше не общаемся с клиентом без имени.
— Задачи установления контакта
— Составляющие контакта
— Пристройка
— Особенности установления контакта на телефоне и при встрече
— «Свой-чужой» в оценке клиента
— Особенности холодных звонков: тактики прохода секретаря.
— Особенности выхода на ЛПР: тактика, начало разговора, привлечение внимания.
4. Вторая ступень. Выявление потребностей
Задача этого этапа – показать, что мы должны знать как можно больше о клиенте. Что сейчас мы часто делаем выводы интуитивно, ошибаясь и незакрывая сделки.
— Типы вопросов
— Воронка вопросов
— Ошибки продавцов
— Что мы должны знать о клиенте
— Особенность в работе по телефону и при встрече
5. Третья ступень. Презентация
Задача этого этапа – создать платформу для работы с возражениями и мотивацию для покупателя.
— Презентация себя
— Презентация продукта. Что продавец должен знать про товар и как его презентовать.
— Презентация компании. Преимущества компании.
6. Четвертая ступень. Работа с возражениями
Задача этого этапа – научить не сдаваться, не идти на поводу у клиента. Главная беда большинства наших клиентов, при попытке клиента указать на высокую цену – предложить сразу товар дешевле. Мы научим продавать дорого именно на этом этапе.
— Виды возражений
— Формула работы с возражениями
— Сложные вопросы
— Успех в работе с возражениями
7. Пятая ступень. Заключение сделки
— Сигналы готовности к покупке
— Способы перехода к заключающей фазе
— Как не «передавить» и как ускорить продажу
8. Инструменты работы с клиентом
Задача этого этапа – показать, что любой экспромт должен быть подготовлен и что при любом важном контакте с клиентом нам нужна подготовка.
— План встречи, план звонка,
— Отчетность продавца,
— «Воронка продаж». Распределение усилий. Управление потоком клиентов.
— Ответы на вопросы по ходу предложенной схемы.
9. Корпоративные клиенты
— Предложение корпоративному клиенту.
— Способы работы с корпоративным клиентом.
— Особенности конкуренции и аргументации при активной продаже клиенту.
10. Высокое сервисное обслуживание
• Почему надо хорошо обслуживать клиентов.
• Что заставляет клиента рассказать другим людям
• Работа с недовольным клиентом.
• Наши ожидания и ожидания наших клиентов – как превзойти ожидания