Наша практика

У нашей компании есть одно отличие от других – мы не консалтинговая компания в чистом виде. Наш менеджмент-консалтинг зародился из многолетней практики решения сложных управленческих задач. Мы — практики!

В менеджменте заметная доля отдана продажам и потому консалтинг в области продаж – это управленческий консалтинг.  Мы изучаем бизнес-процессы, ассортимент, проводим кадровый консалтинг, смотрим на ассортимент инструментов, используемых в компании в продажах. Консалтинг СПб – разнообразный и мы отличаемся концентрацией на достижении результата в продажах и обслуживании клиентов.

Управленческий консалтинг

Услуги управленческого консалтинга оказываются востребованы в двух случаях: когда что-то не в порядке и акционер (реже – управленец) понимает, что ему нужна помощь снаружи, или когда необходим рывок, а компания достигла потолка в развитии своими силами. Но бывает и промежуточный вариант – когда руководителю или владельцу просто хочется добавить «движухи» в отдел продаж. Возможно, он и сам не верит, что это даст какой-то результат, но инстинкт требует попробовать менеджмент-консалтинг.

Управленческий консалтинг – это целый комплекс, куда входит аудит процесса продажи услуги или товара, создание плана мероприятий и затем реализация этого плана с корректировками по ходу выполнения. В плане отражаются все мероприятия – от формулирования требований к продавцам при найме, создания стандартов работы и бизнес-процессов, до деталей маркетингового плана, инструментария и аргументации в устах продавца при работе с клиентом. Кадровый консалтинг отвечает на вопрос — с какими людьми мы устремимся в прорыв. Менеджмент-консалтинг предполагает высокую концентрацию на достижении результата и для этого мы делаем ставку на людей и на их обучение.

Кадровый консалтинг

Работа с людьми – самая сложная и неблагодарная, как говорят. Но альтернативы у нее нет. Часто собственники бизнеса говорят, что мечтают создать модель, в которой не было бы человеческого фактора. Но человеческий фактор – это как риск. Так и большие возможности. Именно люди продают и оказывают влияние на других людей. Реклама может заставить купить только самых восприимчивых, с остальными надо как правило работать. Мы учим наших клиентов, что 10% пришедших к вам купят в любом случае. Еще 10% не купят как не старайся. К этому надо быть готовым и менеджмент-консалтинг (или управленческий консалтинг, что в общем, синонимы) учит нас, что главная ошибка – это записать всех отказавших нам клиентов в эти 10% «отказников». Реально мы работаем с оставшимися 80%. Управленческий консалтинг ставит перед собой задачу – построить работу так, чтобы из этих потенциальных клиентов каждый стал нашим покупателем.

Если мы приняли, что все зависит от людей, то кадровый консалтинг выходит на первый план. Мы всегда стараемся при работе замотивировать всех участников процесса. Не секрет, что любые изменения в большинстве коллективов встречаются «в штыки». И консалтинговая компаний как провайдер этих изменений также становится объектом нападок. Наша задача – сделать так, чтобы все сотрудники нашего клиента работали со вдохновением, с огоньком и желанием.

Среди обучающихся есть две категории – те, кто реально пришел за знаниями и те, кто пришел «за компанию». А еще мы часто видим тех, кто уже обучался продажам, и это было у хороших тренеров или компаний, но при этом он предпочитает не использовать инструменты, которые были ему даны.

Среди наших услуг в сфере работы с персоналом – отбор кандидатов при найме на позицию, адаптация и обучение продавца «под ключ», мотивация и инициация, увязка жизненных целей с целями и возможностями компании. Обучение персонала – наш конек. Мы учим продавать во всех ипостасях: совсем «зеленых» продавцов, давая им базовую программу продаж и опытных волков, рассказывая им про нюансы, про тонкие приемы, про особенности психологии покупателя. У нас есть авторская уникальная программа по психотипам человека и о том, как с какими психотипами работать.   Удивительно, но управленческий консалтинг (менеджмент-консалтинг) использует сегодня психологию очень активно.

Кроме того, у нас есть специальные программы по обучению продавцов в В2В, в премиум и luxury сегментах. Мы учим продавать услуги и обучаем розничных игроков.

Кадровый консалтинг изначально был для нас вспомогательный и неожиданно вышел на первое место, так как все, что делается – делается руками людей.

Что включает Консалтинговая часть 

Формирование клиентской базы

А) Составляем wish-лист – кого из клиентов хотим. Критерии формируем вместе

Б) формируем условия для клиентов – обычные и премиальные

В) Выбираем способы подхода к клиенту.

В) Ищем клиентов из виш-листа. Формируем список из 200 клиентов.

Г) Формируем преимущества, составляем КП: 3 вида (для новых, для имеющихся по отраслям, для знаковых)

Д) создаем заново систему мотивации на момент рывка для наших сотрудников.

Е) разрабатываем тактику действий по предложению услуги

Ж) Проводим мастер-класс работы с клиентом для ОП

З) Отдел продаж проводит работу по разработанной тактике: предложение для всех клиентов из виш-листа.

И) разбор полученных кейсов, поддержка и консультация продавцов с разбором контактов, мастер-класс

К) ищем целевые свободные ниши, позволяющие работать с высокой стоимостью и маржой.

Л) Делаем целевое предложение.

М) Предложение послам бренда

Н) предложение микро-агрегаторам

О) Подведение итогов

П) разработка продукта для розничного направления, стратегии и тактики вхождения

Р) Разработка дистрибьюторского канала

С) Создание системы продаж, отчетности и контроля

Развитие инструментов продавца:

  1. Подготовка коммерческого предложения, презентации, текстов писем,
  2. Подготовка вариантов подхода к крупному клиенту, стратегия и тактика.
  3. Обучение менеджеров продажам: длинным продажам, продажам по высокой цене, продажам в дистрибьюторском канале, формирование стандарта, описание приемов. Описание приемов работы с возражениями.
  4. пост-тренинговое сопровождение.
  5. разбор сложных случаев
  6. внедрение системы отчетов, CRM-системы,
  7. постановка планов продаж и системы отслеживания движения по выполнению, включая воронку продаж.
  8. работа с проектными продажами: постановка целей и декомпозиция в действия.

 

Консалтинговая часть проводится сессиями по 3 часа. Стоимость сессии 30 000 руб. Ориентировочное количество — 3 сессии.