Продажи. Продвинутый курс для практикующих
Продажи. Продвинутый курс для имеющих опыт в продажах. Вторичная недвижимость
Задача тренинга: создать желание работать в продажах, привить навыки работы с клиентом, снабдить практическими инструментами для успешной работы в продажах.
Дать представление о нюансах в работе продавца, раскрыть эффективные и тонкие инструменты продавца. Помочь вплести имеющийся опыт в правила и приемы продаж. Раскрыть нюансы работы на рынке вторично недвижимости.

План продвинутого курса по продажам
День первый

 

0. Определение уровня присутствующих на тренинге
Эта задача решается на протяжении всего тренинга. На данном этапе мы узнаем — как оценивают себя участники тренинга сами. Мы знакомимся и уточняем уровень критичности к себе и уровень самооценки.

1. Кто такой продавец
Задача этого раздела — создать интерес к работе продавца, показать перспективы этой профессии, создать мотивацию к обучению. Сформировать представление о том, кто такое продавцы и чем хороший отличается от плохого.
— Инициация продавцов. Личные цели и мечты. Создание платформы для мотивации
— Преимущества профессии продавца, возможности, которые она открывает. Карьерные перспективы.
— Чего добились продавцы.
— Кто такие хорошие продавцы.
— Миссия продавца. Служение

2. Процесс продажи
Задача этого этапа – показать, что порядок бьет класс. Объяснить, чего можно добиться при работе по этапам и что бывает, когда перескакиваешь.
— Что есть продажа
— Пять ступеней процесса продажи. Что самое важное
— Чего можно добиться на каком этапе. Где мы набираем «очки» и где тратим. Для чего какой этап.
— Что такое «власть эксперта» и как ее получить,
— Точки контакта в продажах

3. Первая ступень. Установление контакта
Задача этого этапа – показать, что установка контакта – первейший навык, который пригодится и в жизни. Результат этого этапа – мы больше не общаемся с клиентом без имени.
— Задачи установления контакта
— Составляющие контакта
— Пристройка
— Особенности установления контакта на телефоне и при встрече,
— Как установить тесный контакт.

4. Вторая ступень. Выявление потребностей
Задача этого этапа – показать, что мы должны знать как можно больше о клиенте. Что сейчас мы часто делаем выводы интуитивно, ошибаясь и незакрывая сделки.
— Типы вопросов
— Воронка вопросов
— Ошибки продавцов
— Добавление методики СПИН в технику задавания вопросов
— Что мы должны знать о клиенте, чтобы привлечь и сократить цикл сделки

Получение обратной связи
Домашнее задание по итогам дня.

День второй
 

Повторение пройденного, проверка домашнего задания.

5. Третья ступень. Презентация
Задача этого этапа – создать платформу для работы с возражениями и мотивацию для покупателя.
— Презентация себя
— Презентация продукта. Что продавец должен знать про товар и как его презентовать. Предложение трех объектов.
— Презентация компании,
— Презентация как инструмент рефлекторной точной реакции
— Презентация как источник уверенности в работе с клиентом
— Презентация оплаты за поиск вариантов

6. Четвертая ступень. Работа с возражениями
Задача этого этапа – научить не сдаваться, не идти на поводу у клиента. Главная беда большинства наших клиентов, при попытке клиента указать на высокую цену – предложить сразу товар дешевле. Мы научим продавать дорого именно на этом этапе.
— Виды возражений
— Формула работы с возражениями
— Особые формы работы с возражениями
— Набор очков при работе с возражениями
— Определение притворных возражений
— Работа без эксклюзива – поиск профессионализма

День третий
 

7. Пятая ступень. Заключение сделки
— Сигналы готовности к покупке
— Способы перехода к заключающей фазе
— Взятие телефона, ФИО, данных
— Как не допустить «проституции» клиентов – в чем особенности работы в агентстве и у застройщика. Как привязать к себе.

8. Инструменты работы с клиентом
Задача этого этапа – показать, что любой экспромт должен быть подготовлен и что при любом важном контакте с клиентом нам нужна подготовка.
— План встречи,
— План звонка,
— Отчетность продавца,
— Ответы на вопросы по ходу предложенной схемы
— Использование возможности АН «Бекар»

Получение обратной связи по итогам дня.
Домашнее задание по итогам дня.
Раздача дипломов.

Только для выбранных агентов:

9. Психотипы клиентов
Задача этого этапа – показать, что все клиенты разные и с ними нельзя работать одинаково. Что есть ряд секретов в работе с разными типами клиентов.
— Типология, которая сложилась уже внутри компании и почему она такая,
— Типология по Максу Веберу (холерики, сангвиники…)
— Типология расширенная. Как работать с разными типами
— Иная типология: как работать с инвесторами, иногородними, коренными…

10. Активные продажи в недвижимости
Задача этого этапа – дать инструмент активного поиска клиентов в первую очередь для дорогих квартир.
— Как работать со сложными клиентами
— Как продавать дорогие квартиры
— Каналы привлечения и поиска клиентов.

Тренеры Виталий Новиков, Ольга Комарова, Мария Пак

Хотите узнать больше про тренинг? Оставьте заявку ниже:

Ваше имя (обязательно)

Ваш телефон (обязательно)

Как быстро повысить эффективность Вашего отдела продаж прямо сейчас на 20%?

Закажите звонок в Ваш отдел продаж

Мы звоним и записываем разговор

Мы предоставляем Вам бесплатно полный разбор звонка

Вы оптимизируете скрипты продаж

Эффективность работы менеджера повышается на 30%