
Дать представление о нюансах в работе продавца, раскрыть эффективные и тонкие инструменты продавца. Помочь вплести имеющийся опыт в правила и приемы продаж. Раскрыть нюансы работы на рынке вторично недвижимости.
0. Определение уровня присутствующих на тренинге
Эта задача решается на протяжении всего тренинга. На данном этапе мы узнаем — как оценивают себя участники тренинга сами. Мы знакомимся и уточняем уровень критичности к себе и уровень самооценки.
1. Кто такой продавец
Задача этого раздела — создать интерес к работе продавца, показать перспективы этой профессии, создать мотивацию к обучению. Сформировать представление о том, кто такое продавцы и чем хороший отличается от плохого.
— Инициация продавцов. Личные цели и мечты. Создание платформы для мотивации
— Преимущества профессии продавца, возможности, которые она открывает. Карьерные перспективы.
— Чего добились продавцы.
— Кто такие хорошие продавцы.
— Миссия продавца. Служение
2. Процесс продажи
Задача этого этапа – показать, что порядок бьет класс. Объяснить, чего можно добиться при работе по этапам и что бывает, когда перескакиваешь.
— Что есть продажа
— Пять ступеней процесса продажи. Что самое важное
— Чего можно добиться на каком этапе. Где мы набираем «очки» и где тратим. Для чего какой этап.
— Что такое «власть эксперта» и как ее получить,
— Точки контакта в продажах
3. Первая ступень. Установление контакта
Задача этого этапа – показать, что установка контакта – первейший навык, который пригодится и в жизни. Результат этого этапа – мы больше не общаемся с клиентом без имени.
— Задачи установления контакта
— Составляющие контакта
— Пристройка
— Особенности установления контакта на телефоне и при встрече,
— Как установить тесный контакт.
4. Вторая ступень. Выявление потребностей
Задача этого этапа – показать, что мы должны знать как можно больше о клиенте. Что сейчас мы часто делаем выводы интуитивно, ошибаясь и незакрывая сделки.
— Типы вопросов
— Воронка вопросов
— Ошибки продавцов
— Добавление методики СПИН в технику задавания вопросов
— Что мы должны знать о клиенте, чтобы привлечь и сократить цикл сделки
Получение обратной связи
Домашнее задание по итогам дня.
Повторение пройденного, проверка домашнего задания.
5. Третья ступень. Презентация
Задача этого этапа – создать платформу для работы с возражениями и мотивацию для покупателя.
— Презентация себя
— Презентация продукта. Что продавец должен знать про товар и как его презентовать. Предложение трех объектов.
— Презентация компании,
— Презентация как инструмент рефлекторной точной реакции
— Презентация как источник уверенности в работе с клиентом
— Презентация оплаты за поиск вариантов
6. Четвертая ступень. Работа с возражениями
Задача этого этапа – научить не сдаваться, не идти на поводу у клиента. Главная беда большинства наших клиентов, при попытке клиента указать на высокую цену – предложить сразу товар дешевле. Мы научим продавать дорого именно на этом этапе.
— Виды возражений
— Формула работы с возражениями
— Особые формы работы с возражениями
— Набор очков при работе с возражениями
— Определение притворных возражений
— Работа без эксклюзива – поиск профессионализма
7. Пятая ступень. Заключение сделки
— Сигналы готовности к покупке
— Способы перехода к заключающей фазе
— Взятие телефона, ФИО, данных
— Как не допустить «проституции» клиентов – в чем особенности работы в агентстве и у застройщика. Как привязать к себе.
8. Инструменты работы с клиентом
Задача этого этапа – показать, что любой экспромт должен быть подготовлен и что при любом важном контакте с клиентом нам нужна подготовка.
— План встречи,
— План звонка,
— Отчетность продавца,
— Ответы на вопросы по ходу предложенной схемы
— Использование возможности АН «Бекар»
Получение обратной связи по итогам дня.
Домашнее задание по итогам дня.
Раздача дипломов.
Только для выбранных агентов:
9. Психотипы клиентов
Задача этого этапа – показать, что все клиенты разные и с ними нельзя работать одинаково. Что есть ряд секретов в работе с разными типами клиентов.
— Типология, которая сложилась уже внутри компании и почему она такая,
— Типология по Максу Веберу (холерики, сангвиники…)
— Типология расширенная. Как работать с разными типами
— Иная типология: как работать с инвесторами, иногородними, коренными…
10. Активные продажи в недвижимости
Задача этого этапа – дать инструмент активного поиска клиентов в первую очередь для дорогих квартир.
— Как работать со сложными клиентами
— Как продавать дорогие квартиры
— Каналы привлечения и поиска клиентов.
Тренеры Виталий Новиков, Ольга Комарова, Мария Пак