Honda Лиговский — клиент V. Sales, Marketing&More

тренинги по продажам, тренинг по продажам, тренинги по продажам спб, тренинг по продажам для малых групп, обучение продажам, менеджер по продажам обучение, тренинг по продажам для менеджеров, тренинг по продажам в спб, обучение холодным продажам

Команда «Университета продаж» помогла добиться успеха компаниям, работающим в разных отраслях рынка. Это недвижимость, транспорт, фитнес-индустрия, продажа шин, гостиничный и ресторанный бизнес. Впечатляющих результатов мы добились в консалтинге автомобильных дилерских центров.

Но обо всем по порядку. Тогда наша компания называлась V. Sales, Marketing&More. В конце 2011 года мы занялись проблемами автосалона «Honda Лиговский». Петербург напичкан дилерскими центрами, продажа автомобилей происходит в условиях жесткой конкурентной борьбы. В салоне «Honda Лиговский» продажи шли туго, ощущался дефицит машин, конкуренты демпинговали.

К чести руководства автоцентра отметим, что бизнес-консультанта Виталия Новикова команда приняла тепло. Его активно поддержал директор – Михаил Анатольевич Свердлов. Ответственно отнеслись к преобразованиям директор по продажам Владислав Лебедев и главный сервисмен Ярослав Михайлович. Эта поддержка стала важным стартовым условием успеха.

Как мы решали проблемы автосалона

Перед нами стояли задачи: оживить работу дилерского центра, заразить сотрудников оптимизмом, настроить на победу, увеличить продажи и прибыль компании. При этом требовалось удержать маржинальность. После анализа проблем решили работать по трем направлениям: продажи автомобилей, маркетинг и сервис. В бизнесе всё взаимосвязано.

Мы усилили маркетинг. Важно было стимулировать сбыт, наделить товары добавочной ценностью, увеличить продажи дополнительного оборудования, сопутствующих услуг. В продажах требовалось научить сотрудников грамотно общаться с клиентом, заключать выгодные сделки.

Мы сделали ставку на людей: изучили компетенции, сделали выводы и составили план обучения. Оно было системным и последовательным. В течение трех месяцев раз в неделю сотрудники отдела продаж участвовали в тренингах. Ежедневно осуществлялась послетренинговая поддержка.

Прайс-лист допов был расширен. При умелой аргументации продавцов покупатели ощущали нужность парковочных радаров и систем сигнализации, видеорегистраторов и мультимедийных центров с поддержкой Bluetooth и GPS-навигации. Сотрудники автосалона научились эффективно продавать новые товары и подтянули объемы их реализации. Результат удивил: средний чек по допам составил 72 тысячи рублей. Для «Хонды» это впечатляющий результат при том, что сам автомобиль стоит недешево.

Чуть позже занялись сервисом. Сформировали программу Upsale, в которой поставили задачу: увеличить сумму чека за счет услуг. За 3 месяца планировалось повысить доход на 25 %. Вместо цифры в 7400 рублей на среднем чеке мы хотели видеть сумму до 10 тысяч, то есть получить дополнительно более 2 тысяч с каждого клиента. Много ли это, судите сами: за 30 дней среднее количество клиентов (30) должны были принести центру 1,8 млн рублей! Это кроме продаж автомобилей!

За один квартал, к апрелю 2012 года, дилерский центр «Honda Лиговский» переместился с 6-го на 2 место по продажам автомобилей в Петербурге, а по реализации японских марок – на 1-е! При этом товар продавался без демпинга, с максимальной выгодой для продавца и удовольствием для клиента! Автосалон получил славу места, где работают самые обходительные сотрудники. Для руководителей и коллектива центра это была настоящая победа над кризисной ситуацией, над косностью, неверием в собственный недюжинный потенциал!

Успех дилерского центра «Honda Лиговский» – это не результат удачного стечения обстоятельств. Это продукт целенаправленной деятельности бизнес-консультантов с солидным практическим опытом, антикризисных менеджеров, специалистов по увеличению продаж.

Хотите повторить успех лидеров и сделать рывок в продажах? Подробности читайте здесь: http://universityofsales.ru/upravlenie-prodazhami.

«Honda Лиговский» — наша визитная карточка в консалтинге.
Можно долго говорить о том, что в автомобильном бизнесе мы
одна из самых сильных команд и ссылаться на результаты,
полученные в качестве наемного менеджера. Но здесь есть
возможность оценить результат именно консалтинга: команда
дилерского центра не менялась с 2008 года, а высокий результат начал приходить именно с началом нашей работы в конце 2011 г.

Секрет в том, что команда тепло приняла консультанта, Виталия
Новикова активно поддержал директор дилерского центра Михаил Анатольевич Свердлов, серьезно отнеслись к работе директор по продажам Влад Лебедев и начальник сервиса Ярослав Михайлович.  Когда консультант имеет поддержку — результат появляется. Конечно, при условии, что консультанту есть, что дать.

В «Honda Лиговский» у нас было несколько задач: взбодрить дилерский центр, настроить всех на победу, поднять продажи, поднять прибыль в целом по кампании, культивировать оптимизм в достижении целей.

Мы занимались продажами автомобилей, сервисом и маркетингом. В продажах авто наш план заключался в ставке на людей: был проведен аудит компетенций, составлен план обучения и проведены тренинги с послетренинговой поддержкой. Такая стратегия была выбрана в силу того, что дилер столкнулся с дефицитом машин, демпингом со стороны конкурентов и необходимостью удержать маржинальность. Эти на первый взгляд взаимоисключающие задачи было принято решать более глубокой проработкой каждого клиента, усилением в маркетинге, в продаже допа и сопутствующих услуг. Мы провели тренинги по продажам с отделом продаж автомобилей (три месяца 1 раз в неделю с поддержкой в отделе продаж ежедневно), расширили прайс-лист дополнительного оборудования, научились эффективно продавать новые позиции из прайса и вцелом подтянули продажи допа. Результат — 72 тыс. руб. средний чек по допу.  Для такой марки как Хонда это выдающийся результат. По продажам автомобилей — второе место в СПб уже в апреле 2012 года.

Немного спустя взялись за сервис. Сформировали программу upsale, поставили задачу увеличить доход на 25% за три месяца. Много это или мало? Средний чек был 7400, должен был стать чуть меньше 10 тысяч, то есть 2 тысячи руб. с каждого клиента. Около 30 клиентов в день, 30 дней — это 1,8 млн руб. Посчитайте. Сколько надо продать машин, чтобы заработать столько?

А по продажам авто результаты таковы — «Honda Лиговский» с 6 места передвинулась на второе по продажам в СПб, а по данным исследования удовлетворенности клиентов сервиса вышла на первое место в СПб. Это самый лучший продавец японской марки. умеющий обойтись без демпинга, но порадовать клиента и самый обходительный дилер в сервисе. Михаил Анатольевич, Влад, Ярослав — поздравляем Вас!