Honda Лиговский — клиент V. Sales, Marketing&More
Команда «Университета продаж» помогла добиться успеха компаниям, работающим в разных отраслях рынка. Это недвижимость, транспорт, фитнес-индустрия, продажа шин, гостиничный и ресторанный бизнес. Впечатляющих результатов мы добились в консалтинге автомобильных дилерских центров.
Но обо всем по порядку. Тогда наша компания называлась V. Sales, Marketing&More. В конце 2011 года мы занялись проблемами автосалона «Honda Лиговский». Петербург напичкан дилерскими центрами, продажа автомобилей происходит в условиях жесткой конкурентной борьбы. В салоне «Honda Лиговский» продажи шли туго, ощущался дефицит машин, конкуренты демпинговали.
К чести руководства автоцентра отметим, что бизнес-консультанта Виталия Новикова команда приняла тепло. Его активно поддержал директор – Михаил Анатольевич Свердлов. Ответственно отнеслись к преобразованиям директор по продажам Владислав Лебедев и главный сервисмен Ярослав Михайлович. Эта поддержка стала важным стартовым условием успеха.
Как мы решали проблемы автосалона
Перед нами стояли задачи: оживить работу дилерского центра, заразить сотрудников оптимизмом, настроить на победу, увеличить продажи и прибыль компании. При этом требовалось удержать маржинальность. После анализа проблем решили работать по трем направлениям: продажи автомобилей, маркетинг и сервис. В бизнесе всё взаимосвязано.
Мы усилили маркетинг. Важно было стимулировать сбыт, наделить товары добавочной ценностью, увеличить продажи дополнительного оборудования, сопутствующих услуг. В продажах требовалось научить сотрудников грамотно общаться с клиентом, заключать выгодные сделки.
Мы сделали ставку на людей: изучили компетенции, сделали выводы и составили план обучения. Оно было системным и последовательным. В течение трех месяцев раз в неделю сотрудники отдела продаж участвовали в тренингах. Ежедневно осуществлялась послетренинговая поддержка.
Прайс-лист допов был расширен. При умелой аргументации продавцов покупатели ощущали нужность парковочных радаров и систем сигнализации, видеорегистраторов и мультимедийных центров с поддержкой Bluetooth и GPS-навигации. Сотрудники автосалона научились эффективно продавать новые товары и подтянули объемы их реализации. Результат удивил: средний чек по допам составил 72 тысячи рублей. Для «Хонды» это впечатляющий результат при том, что сам автомобиль стоит недешево.
Чуть позже занялись сервисом. Сформировали программу Upsale, в которой поставили задачу: увеличить сумму чека за счет услуг. За 3 месяца планировалось повысить доход на 25 %. Вместо цифры в 7400 рублей на среднем чеке мы хотели видеть сумму до 10 тысяч, то есть получить дополнительно более 2 тысяч с каждого клиента. Много ли это, судите сами: за 30 дней среднее количество клиентов (30) должны были принести центру 1,8 млн рублей! Это кроме продаж автомобилей!
За один квартал, к апрелю 2012 года, дилерский центр «Honda Лиговский» переместился с 6-го на 2 место по продажам автомобилей в Петербурге, а по реализации японских марок – на 1-е! При этом товар продавался без демпинга, с максимальной выгодой для продавца и удовольствием для клиента! Автосалон получил славу места, где работают самые обходительные сотрудники. Для руководителей и коллектива центра это была настоящая победа над кризисной ситуацией, над косностью, неверием в собственный недюжинный потенциал!
Успех дилерского центра «Honda Лиговский» – это не результат удачного стечения обстоятельств. Это продукт целенаправленной деятельности бизнес-консультантов с солидным практическим опытом, антикризисных менеджеров, специалистов по увеличению продаж.
Хотите повторить успех лидеров и сделать рывок в продажах? Подробности читайте здесь: http://universityofsales.ru/upravlenie-prodazhami.
«Honda Лиговский» — наша визитная карточка в консалтинге.
Можно долго говорить о том, что в автомобильном бизнесе мы
одна из самых сильных команд и ссылаться на результаты,
полученные в качестве наемного менеджера. Но здесь есть
возможность оценить результат именно консалтинга: команда
дилерского центра не менялась с 2008 года, а высокий результат начал приходить именно с началом нашей работы в конце 2011 г.
Секрет в том, что команда тепло приняла консультанта, Виталия
Новикова активно поддержал директор дилерского центра Михаил Анатольевич Свердлов, серьезно отнеслись к работе директор по продажам Влад Лебедев и начальник сервиса Ярослав Михайлович. Когда консультант имеет поддержку — результат появляется. Конечно, при условии, что консультанту есть, что дать.
В «Honda Лиговский» у нас было несколько задач: взбодрить дилерский центр, настроить всех на победу, поднять продажи, поднять прибыль в целом по кампании, культивировать оптимизм в достижении целей.
Мы занимались продажами автомобилей, сервисом и маркетингом. В продажах авто наш план заключался в ставке на людей: был проведен аудит компетенций, составлен план обучения и проведены тренинги с послетренинговой поддержкой. Такая стратегия была выбрана в силу того, что дилер столкнулся с дефицитом машин, демпингом со стороны конкурентов и необходимостью удержать маржинальность. Эти на первый взгляд взаимоисключающие задачи было принято решать более глубокой проработкой каждого клиента, усилением в маркетинге, в продаже допа и сопутствующих услуг. Мы провели тренинги по продажам с отделом продаж автомобилей (три месяца 1 раз в неделю с поддержкой в отделе продаж ежедневно), расширили прайс-лист дополнительного оборудования, научились эффективно продавать новые позиции из прайса и вцелом подтянули продажи допа. Результат — 72 тыс. руб. средний чек по допу. Для такой марки как Хонда это выдающийся результат. По продажам автомобилей — второе место в СПб уже в апреле 2012 года.
Немного спустя взялись за сервис. Сформировали программу upsale, поставили задачу увеличить доход на 25% за три месяца. Много это или мало? Средний чек был 7400, должен был стать чуть меньше 10 тысяч, то есть 2 тысячи руб. с каждого клиента. Около 30 клиентов в день, 30 дней — это 1,8 млн руб. Посчитайте. Сколько надо продать машин, чтобы заработать столько?
А по продажам авто результаты таковы — «Honda Лиговский» с 6 места передвинулась на второе по продажам в СПб, а по данным исследования удовлетворенности клиентов сервиса вышла на первое место в СПб. Это самый лучший продавец японской марки. умеющий обойтись без демпинга, но порадовать клиента и самый обходительный дилер в сервисе. Михаил Анатольевич, Влад, Ярослав — поздравляем Вас!