Тренинг Продажи для экспертов (третий курс)
Общий объем материала двухдневного варианта тренинга содержит 8 разделов, насыщен реальными бизнес-кейсами и практическими занятиями для закрепления полученных знаний.
Раздел 1. Менеджер – как профессионал
В разделе подробно рассматривается вопрос о том, кем менеджер является в структуре логистического бизнеса. В чем его основные задачи с точки зрения глобальных вопросов компании. Подробно рассматриваются типы менеджеров и их эволюция развития. Описана наивысшая ступень развития менеджера, как профессионала, с различных сторон. Как правильно коммуницировать с клиентом, достигать полного доверия клиента к себе, как профессионалу рынка логистики, как демонстрировать компетентность и профессионализм — вот те немногие вопросы, ответы на которые позволят менеджеру обеспечивать постоянный поток клиентов в компанию.
Раздел 2. Алгоритм принятия клиентом решения
В данном разделе подробно рассмотрен механизм принятия решений о покупке клиентами различных типов компаний. Приведен сравнительный анализ, выделены принципиальные отличия алгоритма принятия решения о заключении сделки клиентом из крупной компании, средней и мелкой.
Раздел 3. Процесс продажи и его основы
Процесс продажи разделен на шесть основных этапов, каждый из которых рассмотрен отдельно. Подробно обсуждаются такие важные в процессе продаж темы, как: создание комфортной атмосферы общения, выявление потребностей клиента, предложение с адаптацией к выявленным потребностям, действия, помогающие подтолкнуть клиента к принятию решения. Данный раздел имеет целый комплекс практических занятий, для качественного усвоения новых навыков в которых задействуется каждый участник тренинга.
Раздел 4. Работа с клиентом. Практика
Данный раздел несет в себе прикладную информацию. Дается пошаговая инструкция что делать, говорить и как вести себя с клиентом, чтобы встреча или телефонный разговор был наиболее эффективными. Даются практические знания для различных вариантов общения с клиентом: первый телефонный разговор, первая встреча с клиентом в офисе, контакты после первой встречи, постпродажное обслуживание, общение в момент конфликта. Подробно рассматривается тема работы с клиентами на кризисном рынке.
Раздел 5. Материалы, необходимые для работы с клиентом
Раздел содержит подробный перечень материалов, необходимых для качественного проведения клиенту презентации объекта.
Раздел 6. Продажи в сети
Один из самых интересных практических разделов. Мы рассматриваем приемы того, как найти своего клиента в сети и довести его до сделки.
Раздел 7. Секреты успешного менеджера
Здесь собраны рекомендации, которые помогут менеджерам легче и быстрее устанавливать контакт с клиентом, а также даны советы по самостоятельному совершенствованию своей деятельности. Также участники тренинга получают советы как сохранять психологическое равновесие во время кризиса и использовать данный период с наилучшей выгодой для себя и своей компании.
Раздел 8. Повышение личной эффективности
Раздел дает знания по самомотивации: постановка и достижение целей, умение строить отношение в коллективе, работать в команде, способы достижения наивысших высот в своей деятельности.
План тренинга по продажам экспертного уровня
1. Процесс продажи — 10-ти минутная часть с подведением итогов предварительного опроса
Задача этого этапа – показать, что порядок бьет класс. Объяснить, чего можно добиться при работе по этапам и что бывает, когда перескакиваешь.
— Что есть продажа
— Пять ступеней процесса продажи. Что самое важное
— Чего можно добиться на каком этапе. Где мы набираем «очки» и где тратим. Для чего какой этап.
— Что такое «власть эксперта», точки контакта в продажах
— Подготовка к процессу продажи
2. Первая ступень. Установление контакта
Задача этого этапа – показать, что установка контакта – первейший навык, который пригодится и в жизни. Результат этого этапа – мы больше не общаемся с клиентом без имени.
— Задачи установления контакта, составляющие контакта
— Пристройка
— Особенности установления контакта на телефоне
— «Свой-чужой» в оценке клиента
— Особенности холодных звонков: тактики прохода секретаря – если необходимо.
— Особенности выхода на ЛПР в сетях: тактика, начало разговора, привлечение внимания.
3. Вторая ступень. Выявление потребностей
Задача этого этапа – показать, что мы должны знать как можно больше о клиенте. Что сейчас мы часто делаем выводы интуитивно, ошибаясь и незакрывая сделки.
— Типы вопросов, воронка вопросов
— Ошибки продавцов
— Что мы должны знать о клиенте
— Особенность в работе по телефону
4. Третья ступень. Презентация
Задача этого этапа – создать платформу для работы с возражениями и мотивацию для покупателя.
— Презентация себя
— Презентация продукта. Что продавец должен знать про товар и как его презентовать.
— Презентация компании. Преимущества компании.
— Как «расширить пирог» — предложить больше тому же клиенту.
5. Четвертая ступень. Работа с возражениями
Задача этого этапа – научить не сдаваться, не идти на поводу у клиента. Главная беда большинства наших клиентов, при попытке клиента указать на высокую цену – предложить сразу товар дешевле. Мы научим продавать дорого именно на этом этапе. Мы научим продавать больше
— Виды возражений
— Формула работы с возражениями
— Сложные вопросы, успех в работе с возражениями
6. Пятая ступень. Заключение сделки
— Сигналы готовности к покупке
— Способы перехода к заключающей фазе, методы для «закрытия» сделки
— Как не «передавить» и как ускорить сделку
— Как не допустить «проституции» клиентов. Как привязать к себе.