Университет продаж – это управление продажами, консалтинг в продажах и обучение продажам.
Мы обучили более 500 человек, реализовали 24 проекта создания отдела продаж под ключ, управляем продажами в 3 компаниях.
Наши тренинги сильны тем, что мы сами практикующие продавцы. Мы не только знаем «как надо», но и можем поделиться опытом, секретными приемами из вашей отрасли.
Продажи. Вводный курс для имеющих опыт в продажах
Задача тренинга: создать желание работать в продажах, привить навыки работы с клиентом, снабдить практическими инструментами для успешной работы в продажах.
Дать представление о базовом алгоритме работы продавца, раскрыть основные инструменты продавца. Помочь вплести имеющийся опыт в правила и приемы продаж.
0. Определение уровня присутствующих на тренинге
Эта задача решается на протяжении всего тренинга. На данном этапе мы узнаем — как оценивают себя участники тренинга сами. Мы знакомимся и уточняем уровень критичности к себе и уровень самооценки.
1. Кто такой продавец
Задача этого раздела — создать интерес к работе продавца, показать перспективы этой профессии, создать мотивацию к обучению. Сформировать представление о том, кто такое продавцы и чем хороший отличается от плохого.
- Инициация продавцов. Личные цели и мечты. Создание платформы для мотивации
- Преимущества профессии продавца, возможности, которые она открывает. Карьерные перспективы.
- Чего добились продавцы.
- Кто такие хорошие продавцы.
- Миссия продавца. Служение
2. Процесс продажи
Задача этого этапа – показать, что порядок бьет класс. Объяснить, чего можно добиться при работе по этапам и что бывает, когда перескакиваешь.
- Что есть продажа
- Пять ступеней процесса продажи. Что самое важное
- Чего можно добиться на каком этапе. Где мы набираем «очки» и где тратим. Для чего какой этап.
- Что такое «власть эксперта»,
- Точки контакта в продажах
3. Первая ступень. Установление контакта
Задача этого этапа – показать, что установка контакта – первейший навык, который пригодится и в жизни. Результат этого этапа – мы больше не общаемся с клиентом без имени.
- Задачи установления контакта
- Составляющие контакта
- Пристройка
- Особенности установления контакта на телефоне и при встрече
4. Вторая ступень. Выявление потребностей
Задача этого этапа – показать, что мы должны знать как можно больше о клиенте. Что сейчас мы часто делаем выводы интуитивно, ошибаясь и не закрывая сделки.
- Типы вопросов
- Воронка вопросов
- Ошибки продавцов
Получение обратной связи
Домашнее задание по итогам дня.
Повторение пройденного, проверка домашнего задания.
5. Третья ступень. Презентация
Задача этого этапа – создать платформу для работы с возражениями и мотивацию для покупателя.
- Презентация себя
- Презентация продукта. Что продавец должен знать про товар и как его презентовать.
- Презентация компании
6. Четвертая ступень. Работа с возражениями
Задача этого этапа – научить не сдаваться, не идти на поводу у клиента. Главная беда большинства наших клиентов, при попытке клиента указать на высокую цену – предложить сразу товар дешевле. Мы научим продавать дорого именно на этом этапе.
- Виды возражений
- Формула работы с возражениями
- Сложные вопросы
- Успех в работе с возражениями
- Специфические возражения («спасибо, мы уже работаем»)
- Предотвращение «перебегания» (проституции) клиентов
7. Пятая ступень. Заключение сделки
- Сигналы готовности к покупке
- Способы перехода к заключающей фазе
- Взятие телефона, ФИО, данных
- Как не допустить «проституции» клиентов – в чем особенности работы в агентстве и как обыграть застройщиков. Как привязать к себе.
8. Инструменты работы с клиентом
Задача этого этапа – показать, что любой экспромт должен быть подготовлен и что при любом важном контакте с клиентом нам нужна подготовка.
- План встречи,
- План звонка,
- Отчетность продавца,
- Ответы на вопросы по ходу предложенной схемы.
Получение обратной связи по итогам дня.
Домашнее задание по итогам дня.
За бортом осталось:
Повторение пройденного, проверка домашнего задания.
9. Психотипы клиентов
Задача этого этапа – показать, что все клиенты разные и с ними нельзя работать одинаково. Что есть ряд секретов в работе с разными типами клиентов.
- Типология, которая сложилась уже внутри компании и почему она такая,
- Типология по Максу Веберу (холерики, сангвиники…)
- Типология расширенная. Как работать с разными типами
- Иная типология: как работать с инвесторами, иногородними, коренными…
10. Активные продажи в логистике
Задача этого этапа – дать инструмент активного поиска клиентов.
- Из чего состоит база клиентов
- Как формировать базу клиентов
- Как работать с разными типами клиентов
- Каналы привлечения и поиска клиентов.
Тренеры Виталий Новиков, Ольга Комарова, Мария Пак
Хотите узнать больше про тренинг? Оставьте заявку ниже:
Как быстро повысить эффективность Вашего отдела продаж прямо сейчас на 20%?
