Говорят, что у России сырьевое проклятие. Много нефти и много газа, мы работаем неэффективно. Тоже самое справедливо и по отношению к автомобильным дилерам, у которых рынок вырос на порядок за 10 лет.

Вся работа – проводить до кассы. Теперь мы пожинаем плоды этого. Продажи автомобилей падают. Базовые причины понятны – падение дохода у покупателей, плохие ожидания, рост цен на машины из-за курса валюты, дорогой кредит. Это важные причины, но не единственные. Одна из причин – состояние товаропроводящей сети.
После кризиса 2008 года владельцы дилерских центров поняли, что на оплате труда можно сэкономить. ЗП продавцов упала резко и до сих пор на прошлый уровень не поднялась. В результате, заметная доля хороших продавцов перетекла в другие отрасли. Экономия пошла дальше. Дилеры стали экономить на обучении, выбрав учиться только у дистрибьютора или содержать своего тренера. Дистрибьютору нет резона учить именно продажам, так как дилеры часто продают ни одну марку. Готовить кадры для продаж продукта конкурентов им не хочется. Дистрибьютор с удовольствием учит продукту, но знания о конкурентах дает поверхностные. Свой тренер без внешней практики коксуется, теряет навык. Да и не нанимают дилеры хороших тренеров, чтобы он и сам имел опыт успешный продаж и других мог научить, да еще не забывал заниматься своим развитием.
Как результат – имеем продавцов, неспособных вдохновлять. Не интересующихся клиентом, не видящих ценности в своей работе. Рассказать про машину – уже считается признаком мастерства в отрасли. Как подтверждение тому — существование Gregory’s Cars – без дилерского контракта, без очевидного продукта, но с дивным подходом к клиенту, который пока не смог повторить никто из дилеров.
Естественный спрос упал. Если еще недавно до 2008 года многие клиенты жили по принципу: если пора менять масло – пора менять машину», то теперь такой потребности нет. Когда исчезает практическая потребность – остается эмоциональная, но с ней дилеры почти не работали. Покупка автомобиля так и не стала праздником. Процедура выдачи – скучная. Не превосходит ожидания.
Автомобильный бизнес очень сосредоточен на себе, демонстрируя неадекватный уровень самооценки. А неплохо посмотреть по сторонам. Например, в «Кидбурге» процедура приема клиента при заказе дня рождения и процедура завершения цикла обслуживания – явно повод для заимствования. Это праздник внутри праздника. И дети, и взрослые хотят повторения. Положительные эмоции – чем не повод купить машину?
Понимаю, что эмоции – товар не очевидный. Тогда давайте создадим полезность. Кто из дилеров всерьез интересовался – кто наш клиент и чего он реально хочет, на каких потребностях можно заработать? Судя о тому, что представительство КИА активно ищет как вернуть клиентов в официальный сервис после перового года обслуживания – клиенты не видят повода не только покупать машину, но и ехать в официальный сервис.
Сегодня источник роста автобизнеса – люди и технологии. Но до этого дойдем только, когда по-настоящему станет нужно. А пока будем покупать по старинке. Без удовольствия.